Odpowiednia polityka cenowa firmy może zwiększyć marżę i napędzić sprzedaż

Luty 13 2018 04:14PM

Nie więcej niż 1/5 firm doskonale radzi sobie z kształtowaniem strategii cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tym zakresie niewykorzystany potencjał – wynika z globalnego badania niemieckiej firmy doradczej Simon Kucher. Właściwie skonstruowana polityka cenowa nie polega na zwiększaniu cen – powoduję maksymalizację marży i napędza sprzedaż. Jej nieodłącznym elementem są promocje, do których przyzwyczajeni są polscy konsumenci. 

– Strategia cenowa jest dla firmy bardzo ważnym elementem. Nad tym tematem pracuje zazwyczaj cała firma: prezes coś ustali, marketing coś wymyśli, sprzedawcy ostatecznie dają rabat i sprzedają. Ważne, żeby całość była spójna, a ktoś doglądał tego, co się w firmie dzieje pod tym względem – mówi agencji informacyjnej Newseria Biznes Richard Zinoecker, partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.

Firma konsultingowa co roku przeprowadza globalne badanie „Global Pricing Survey”, którego celem jest zebranie informacji o głównych wskaźnikach cen i zysku, poziomie zarządzania cenami oraz branżowych i regionalnych trendach cenowych. Taka wiedza umożliwia wytypowanie obszarów zarządzania cenami, które pozwolą firmom generować większe zyski.

– To ogólnoświatowe badanie, w którym na pytania odpowiada ok. 4 tys. menadżerów. Okazuje się, że firmy, które doskonale radzą sobie z tematem polityki cenowej, mają zyski większe o blisko 25 proc. Poza tym odpowiednia strategia przydaje się przy wprowadzaniu na rynek innowacji i nowych produktów. Nie jest tak, że każdy produkt z sukcesem trafia na rynek, ale ten czynnik podnosi szansę do 50 proc., czyli co drugi projekt się udaje. Pozostała grupa firm ma mniej więcej 20 proc. udanych produktów – mówi Richard Zinoecker.

Eksperci Simon Kucher ocenili, że około 15–20 proc. firm to tzw. pricing champions, którzy doskonale sobie radzą z tematem polityki cenowej. Pozostałe 80 proc. ma w tej dziedzinie niedociągnięcia, ale i duży potencjał. Partner zarządzający warszawskiego biura firmy dodaje, że na przestrzeni ostatniej dekady podejście do kształtowania strategii cenowej w polskich firmach znacznie się zmieniło.

– Pracuję jako doradca w polityce cenowej od około 10 lat, wtedy ten temat był dosyć egzotyczny. Dwie główne reakcje brzmiały: „proszę pana, cenę już mamy” i druga: „nie wiedziałem, że można tak kombinować z cenami”. W trakcie tych 10 lat to podejście mocno się zmieniło. W tej chwili jest wiele konferencji i artykułów, dużo się rozmawia i publikuje na ten temat. Polska jest pod tym względem na poziomie zachodnich krajów takich jak Niemcy czy Francja. To jednak nie oznacza, że każda firma doskonale radzi sobie z zarządzaniem cenami – mówi Richard Zinoecker.

W polityce cenowej nie chodzi bezpośrednio o podnoszenie cen. Właściwie skonstruowana powoduje maksymalizację marży, pozwala jednocześnie zwiększyć zyskowność i poziom sprzedaży.

– Są trzy sposoby ustalania ceny przez firmę. Pierwszy, klasyczny i bardzo często stosowany to koszt +, czyli połączenie kosztu i narzutu, które daje ostateczną cenę. Drugi sposób – być może stosowany jeszcze częściej niż pierwszy – to dostosowanie się do konkurencji i do ceny rynkowej. Trzeci sposób – i zarazem element, który warto uwzględniać – jest to tzw. value-based pricing, czyli ustalanie cen na podstawie wartości, czyli skłonność klientów do naszych produktów wobec oferty konkurencji – mówi Richard Zinoecker.

Integralnym elementem polityki cenowej firmy są promocje i okazjonalne obniżki cen. Ich poziom powinien być zależny od branży i rodzaju biznesu, a także celu, jaki firma chce osiągnąć. Polskie firmy nagminnie stosują w tym zakresie dwa skrajne podejścia: w ogóle nie organizując promocji cenowych, wychodząc z założenia że wystarczy dobry produkt i silna marka, żeby przyciągnąć konsumentów, albo nieustanie obniżają ceny swoich produktów.

– Idealnie jest wtedy, kiedy firma ma dobre, konkurencyjne ceny, po których jest w stanie na co dzień sprzedawać swoje produkty, i dodatkowo organizuje selektywne promocje, która się opłacają i są skierowane do  konkretnej grupy docelowej. Niestety, firmy robią promocje, ale nie wiedzą, po co ani czy w ogóle się ona opłaci. Klienci przestają w ogóle kupować bez promocji i to też jest duży problem. Warto być ostrożnym, przeprowadzając takie akcje – podkreśla partner zarządzający warszawskiego biura Simon Kucher.

Skomentuj Post

Dodaj własny komentarz

  • Najnowsze

    Zobacz najnowsze i najważniejsze artykuły:

  • 10 mld zł na budowę dróg w 7 lat. Polski elektroniczny system poboru opłat jednym z najbardziej efektywnych w Europie

    Ponad 10 mld zł wpływów do Krajowego Funduszu Drogowego zapewnił przez siedem...

  • UPC inwestuje w internet o gigabitowej prędkości. Wprowadzi go do oferty jesienią

    W ciągu kolejnych 4 lat liczba przesyłanych miesięcznie danych w regionie Europy...

  • Blisko 3,2 mld zł trafi w tym roku na inwestycje w Warszawie

    W tym roku Warszawa chce przeznaczyć na inwestycje ponad 3,2 mld zł. Część...

  • Skup złomu złota

    Biżuteria często traci swój urok. To rzecz nabyta, która z wiekiem podoba się...

  • Popularne stały się inwestycje w dzieła sztuki, alkohole czy zabytkowe auta

    Inwestycje w sztukę, wino, zabytkowe auta czy numizmaty – tego typu alternatywne...

  • Facebook inwestuje w Polsce

    Przestrzeń to nowo otwarte warszawskie centrum Facebooka nastawione na wspieranie...

  • Polecane przez The Business Times:
  • Polecane przez The Business Times:

Pomysł Na Biznes

Jeśli chcesz, żeby biznes nie krył przed Tobą tajemnic warto na tym forum wymieniać się poglądami.

Biznes Plan

Biznesplany różnych firm, przykładowy biznes plan, gotowy biznes plan.

Inwestowanie

Giełda Papierów Wartościowych, Forex, Fundusze Inwestycyjne, Złoto i Surowce.
Agencja Marketingowa
© Times Press sp. z o.o. 2014 | Version 3.0.01.2014
Registered in Poland Registered office: Piastowska 46 lok.1, Jelcz-Laskowice, 55-220




www.BusinessTimes.pl nie ponosi odpowiedzialności za decyzje inwestycyjne podjęte na podstawie informacji zamieszczonych w serwisie,
ani za szkody poniesione w wyniku decyzji inwestycyjnych podjętych na podstawie treści, które zawiera www.BusinessTimes.pl.